财富激增，但并非所有财富管理人都能从中受益

福布斯》撰稿人拉斯-艾伦-普林斯（Russ Alan Prince）表示，尽管财富激增，但"不成比例地"只有极少数顾问能从全球财富增长中充分获益。

普林斯先生说："可投资资产正在向越来越少的（顾问）倾斜。现在是赢家通吃，赢家相对较少"。

普林斯说："这并不意味着绝大多数财务顾问将无法过上好日子，""它所意味着的是，一小部分财务顾问将能够凭借自己的能力大幅致富，但这一比例是有意义的。"

财富繁荣是真实的

即使较少的顾问可能无法从财富增长中充分受益，但蛋糕仍在变大：

• 波士顿咨询公司发布的《2018 年全球财富报告》指出，2017 年全球个人财富增至 201.9 万亿美元，比 2016 年增长了 12%。
• 2017 年，全球亿万富豪人数创下历史新高，增至 2 754 人。
• 香港最近超过纽约，成为世界上拥有最多超富居民的地方。香港有超过 10,000 人的净资产超过 3,000 万美元，而纽约大约有 9,000 人。
• 据《今日美国》报道，富达 401（k）百万富翁的人数创下历史新高。

但财富经理面临的挑战也是真实的

如果顾问公司的利润空间不断缩小，他们就无法充分享受财富的繁荣并保持可持续性。

根据道明证券机构（TD Ameritrade Institutional）的一项调查，2017 年 RIA 的营业利润中位数从 2016 年的 24% 降至 20%。同一项调查还发现，2017 年，公司平均每 1 美元资产管理规模产生 71 个基点的收入，而 2015 年则达到 78 个基点的近期峰值。

此外，麦肯锡公司 2016 年的一份报告还强调了其他挑战（这些挑战仍然影响着现在）：

费用下降

2016 年，收费占资产的比例从 2015 年的 1.16% 降至 1.13%。

每位顾问的收入减少

尽管每名顾问管理的资产不断增长，但每名顾问的收入却连续两年（2015-2016 年）下降。

每位顾问的股票交易佣金减少

每位顾问的人数在 2016 年创下 214 人的新低，比 2013 年下降了 22%。

每位顾问的新客户数量减少

顾问增加的新客户越来越少，2016 年更是创下了新低，平均只有 7.5 个新家庭关系，而 2013 年为 8.3 个。

人口统计

就各代人的资产管理而言，"最伟大的一代"（1945 年前）和 "婴儿潮一代"（1946-1965 年）分别占 40% 和 50%。

与此同时，X 代（1966-1980 年）和 Y 代/千禧一代（1981 年以后）分别只占管理资产的 8%和 2%。

年轻一代的可投资资产减少并不罕见，但 X 代的增长乏力却令人担忧。财富管理公司必须考虑如何利用较少的资源吸引新客户并实现财富增长。

PriceMetrix 首席客户官 Patrick Kennedy 在接受麦肯锡播客采访时总结了财富管理公司面临的人口挑战：

"随着（老年人群）年龄的增长和财富的积累，在我看来，我的工作做得很好，我的账本也在增长。但到了一定阶段，这些财富非常集中的人群往往会转过身来，开始花掉他们所拥有的财富。在很多情况下，他们会开始把财富传给下一代。突然之间，作为财务顾问，我的业务不再增长了。事实上，我的业务已经岌岌可危，因为我没有考虑到下一代。

财富管理者如何克服挑战

业务发展和营销策略

仅在美国就有超过12,000 名注册投资顾问。如果想吸引新客户，财富管理公司就必须从竞争对手中脱颖而出。

Elite Wealth Planning：超级富豪的经验教训》一书的作者约翰-鲍温说："最成功的财务顾问将是那些在业务发展方面能力超群的人。他们将拥有卓越的专业品牌；他们将成为思想领袖。这些财务顾问还将能够通过与信托和遗产律师以及拥有高净值业务的会计师等其他专业人士建立战略合作伙伴关系，寻找新的、越来越富有的客户。

成为思想领袖并不是直接销售和推广服务。而是要帮助他人。

无论是付费广告、宣传明智储蓄和消费习惯的内容，还是举办向公众开放的退休规划研讨会，这些都是财富管理公司保持潜在客户关注度的几种方式。

年轻客户和国际客户

作为市场营销的延伸，考虑 "最伟大的一代 "和 "婴儿潮一代 "以外的客户，因为总有一天顾问将不再管理他们的财富。

面向下一代的营销将是保持业务发展的关键，而这些思想领导工作，或许能让年轻受众储蓄和投资，将使顾问们有能力处理下一批财富。

除了国内市场，财富管理公司还可以将目光投向亚洲等新的增长地区，因为亚洲的财富增长速度太快，管理财富的人才跟不上。

语言和文化差异、了解客户需求以及驾驭监管环境将成为实施国际战略的一些障碍，但机遇就在眼前。

利用技术优势

机器人咨询可能会被视为传统财富经理的技术对手，但技术和 RPA（机器人流程自动化）本身并不一定是威胁。

通过采用"混合咨询模式"，企业可以利用技术为客户提供人性化服务。

在这种模式下，财富管理公司可以自动进行客户分析、投资策略和资产配置、绩效分析、再平衡和报告。他们还可以为客户提供一个单一平台，让他们可以通过设备即时访问自己的财务信息，而这正是日益精通技术的人们所需要的。

反过来，这也让顾问有更多时间专注于全面财务规划战略等高接触服务。此外，混合模式还具有可扩展性，在为更多客户提供服务的同时，还能为那些仍然需要人工沟通的客户提供服务。

正如 WealthManagement.com 所说，混合服务模式让客户可以灵活选择他们希望与顾问进行多少人工和数字互动，从获得建议的水平和产品访问，到费用结构的更大灵活性和数字体验的偏好。

外包

外包各种职能，无论是会计、人力资源、合规还是后台操作（即对账报告），都可能有助于降低财富管理公司的成本并提高效率。

顾问公司也能分享财富增长的成果

全球财富繁荣是真实存在的，但除非财富管理者采取正确的措施，否则只有极少数人能够从中获益。

在考虑从不断扩大的蛋糕中分得更多份额的同时，企业必须解决收费和利润率下降等根本问题，还需要应对人口结构的变化以及如何利用技术发挥优势。

更强有力的业务发展和营销活动将提高品牌知名度并扩大客户群，而建立思想领导力将使公司在新受众准备做出承诺时始终处于最重要的位置。

利用技术、采用混合模式可以改善客户服务和可扩展性，而外包各种功能则有助于降低成本。

通过在考虑增长的同时解决基本问题，财富管理公司可以在财富增长的大潮中获得应有的份额。